Stærk Salgsledelse!
Vi har ikke åbne uddannelser. Vi laver kun virksomhedstilpassede
forløb. Vi har tilrettet vores lederforløb,
således at de passer til de forskellige typer salg
og salgsorganisationer. Dertil skræddersyr vi indholdet
i forhold til jeres behov, ønsker og virksomhed.
Alle vores opgaver tager afsæt i samme metode: Analyse,
design, proof of concept, implementering og opfølgning.
Se beskrivelse af kurser, workshops og foredrag nedenfor.
Kurser af 2 – 3 dages varighed:
Stærk Salgsledelse – Det komplekse salg – salg af
komplekse løsninger
Stærk Salgsledelse – Kørende salg (transaktionelt
salg)
Stærk Salgsledelse – Telefonsalg
Stærk Salgsledelse – Partner- og forhandlersalg
Stærk Salgsledelse – Butiksledelse
Workshops og foredrag af 1/2 - 1 dags varighed:
Stærk Salgsledelse – Lederskab
Stærk Salgsledelse – Opbygning af salgsstrategi, salgsorganisation
og salgsplanlægning!
Stærk Salgsledelse – Udvikling af salgsproces og salgsmetode
Stærk Salgsledelse – Kundesegmentering, kundestrategi,
planlægning og territorieopdeling
Stærk Salgsledelse – Opbygning af salgsorganisationen
Stærk Salgsledelse – Daglig styring af salgsteamet
og den enkelte sælger
Stærk Salgsledelse – Rekruttering og udvælgelse
Stærk Salgsledelse – Motivation i salgsorganisationen
Stærk Salgsledelse – Kompensation
Stærk Salgsledelse – Træning og coaching
Stærk Salgsledelse – Forecasting, budgettering og
evaluering
Stærk Salgsledelse – Marketing: Løft antallet
af nye kunder
Stærk Salgsledelse – Håndtering af besværlige
sælgere
Kurser af 2 – 3 dages varighed:
Stærk Salgsledelse – Det komplekse salg
– salg af komplekse løsninger
Denne uddannelse henvender sig til salgsledere, som er ansvarlig
for salgsteams, der arbejder med rådgivende salgsprocesser.
Her er salgscyklussen typisk mellem 3 - 18 måneder.
Salgsstyrken vil ofte bestå af kompetente og erfarne
account managers. Vi gennemgår alle facetter af salgsledelse
i det komplekse salg. Kurset er tilrettelagt og udviklet
specielt til salgslederen, der arbejder med denne type salg.
Stærk Salgsledelse – Kørende salg
(transaktionelt salg)
Leder du en salgsafdeling, hvor salget afsluttes efter et
eller få kundemøder – og hvor salgscyklussen
ligger mellem 0 - 3 måneder? Har dine sælgere
typisk 6 – 12 kundemøder pr. uge og lukker 2 – 20
ordrer om måneden? Vil du skabe en salgsorganisation
i verdensklasse? Vi gennemgår alle facetter af salgsledelse
i det transaktionelle kørende salg.
Stærk Salgsledelse – Telefonsalg
Hvis du driver en telesalgsafdeling, så skal du være
bevidst om hvad der virker – og ikke virker – i telesalg.
Telesalgslederen kan lynhurtigt aflæse resultatet
af sine beslutninger og handlinger. Især i telesalg
afhænger målopnåelse oftest af, salget
ledes af den rigtige person. Telesalgsafdelinger er typisk
præget af høj personaleomsætning og relativt
ensformigt arbejde – derfor kan motivationen blandt sælgerne
svinge meget. Telesalgsledelse faktisk en af de mest krævende
salgslederoller. Vi klæder dig på til at udøve
stærk telesalgsledelse!
Stærk Salgsledelse – Partner- og forhandlersalg
Salgslederen i partner- og forhandlersalg til BTC- og BTB
markedet deltager oftest selv i salget til de vigtigste
kunder – på hovedkontorniveau. Afdelingen er ansvarlig
for at sælge ”ind” til forhandlere og samtidigt støtte
forhandlerne, så de kan sælge så optimalt
som muligt til slutkunden. Salgslederen har normalt ansvaret
for nogle partner account managers, forhandlerkonsulenter/merchandisere
og muligvis kundeserviceflok. Ofte arbejdes der i teams,
som arbejder for at partneren oplever høj kvalitet
og service.
Vi sætter fokus på succesfuld salgsledelse,
når du sælger via mellemhandlere på BTB-
og BTC markedet. Mellemhandlere kan fx være distributører,
agenter, BTB-forhandlere og detailkæder – både
i Danmark og udlandet.
Stærk Salgsledelse – Butiksledelse
Det er ikke kun beliggenhed, der tæller når
en butik skal levere toppræstationer. Medarbejderne
og især butikschefen er forskellen mellem succes og
middelmådighed. Som butikschef skal du tiltrække,
træne og fastholde de rigtige mennesker. I fællesskab
skal I skabe en butik, hvor kundestrømmen er høj,
hvor kunderne oplever høj kvalitet og service – og
kommer igen, samtidig med at I når salgsmålene
og skaber overskud. Vi gennemgår alle aspekter af
stærk butiksledelse.
Workshops og foredrag af 1/2 - 1 dags varighed:
Stærk Salgsledelse – Lederskab
Salg handler om at skabe resultater. Vi definerer stærkt
lederskab i salg, som værende salgslederens evne til
at kontinuerligt at opnå gode resultater. Undersøgelser
afslører hvilke personkarakteristika og handlinger,
som kendetegner en succesfuld salgsleder. Summen af beslutninger
og handlinger skaber dine resultater og viser dermed dit
lederskab. Lederskab handler om at lede vejen til indfrielse
af målene – både i gode og dårlige tider.
Dette vil typisk ske ved at tiltrække, udvikle, motivere
og fastholde de rigtige medarbejdere. Derfor skal den stærke
salgsleder opbygge og drive en velsmurt salgsmaskine. Vi
gennemgår de typiske personkarakteristika, lederstile
og handlinger i lederskab indenfor salg. Vi ser på
forskellen mellem ”leadership og management” – og hvad der
skal til for at drive en succesfuld salgsorganisation.
Stærk Salgsledelse – Opbygning af salgsstrategi,
salgsorganisation og salgsplanlægning!
Hvordan vil du vinde på dit marked? Du skal have en
klar strategi omkring, hvordan du vil angribe dit marked,
vinde og fastholde kunderne. Derfor skal vælge hvordan
salgsorganisationen skal opbygges og hvilken type salg,
der vil skabe de bedste resultater. Vi viser vejen til opnåelse
af dine mål gennem analyse, planlægning og de
rigtige handlinger! Vi øger din effektivitet i dit
nysalg og account management. Vær med og se hvordan
SWOT analyse, målsætning, valg af kundeplatform,
planlægning af indsatser og sælgerens tid –
kan være den direkte vej til toppræstationer.
Stærk Salgsledelse – Udvikling af salgsproces
og salgsmetode
Dine kunders købs- og beslutningsproces bør
ligge til grund for jeres salgsproces og salgsmetode. For
at sikre høj effektivitet i salgsarbejdet bør
sælgerne kende den direkte vej fra start til lukning
af ordren – og hvordan de efterfølgende skal håndtere
kunderne, så kunden udvikles og fastholdes. Desværre
er mange virksomheder sløsede på dette område,
hvilket har en direkte negativ effekt på sælgernes
resultater. Vi gennemgår hvordan du skaber den optimale
salgsproces i både det kort- og langsigtede salg.
Vi ser på hvordan du kan strukturere salgsfaserne
i salgsdialogen og sikre, at sælgerne får gennemgået
alle essentielle områder og får kommunikeret
de rigtige budskaber mv.
Stærk Salgsledelse – Kundesegmentering, kundestrategi,
planlægning og territorieopdeling
Hvor skal omsætningen komme fra, som skal opfylde
målene? Hvilke kunder skal I søge at sælge
til? Hvilke udvælgelseskriterier skal benyttes? Hvilke
produkter og hvilken mængde skal sælges til
kunderne? Skal kunderne opdeles efter deres potentiale?
Hvordan skal kunden entreres og udvikles? Hvor ofte skal
kunderne besøges? Hvor mange sælgere skal vi
ansætte for at nå vores aktivitetsmål?
Hvordan ser handlingsplanen ud, som er vejen til målopnåelse?
Stærk Salgsledelse – Daglig styring af salgsteamet
og den enkelte sælger
Du skal optimere salget både i nuet og lang sigt.
Du skal skabe momentum i dit salg, hvor du opnår et
sundt salgsniveau, der drejer som et møllehjul og
er svært at stoppe. Salgslederen har mange ansvarsområder
og opgaver, men bruger det meste af sin tid på at
eksekvere handlingsplanen. Ringe handlinger bringer gode
planer til skamme. Derfor skal du som salgsleder være
dygtig til at udføre handlingsplanen, motivere sælgerne,
optimere resultaterne og sikre en sund og smidig salgsoperation.
Vi ser på hvad der adskiller dygtige og middelmådige
salgsledere – og hvad de dygtige bruger deres tid på
i dagligdagen for at sikre, at sælgerne leverer toppræstationer.
Stærk Salgsledelse – Rekruttering og udvælgelse
Det kan være svært at ansætte dygtige
salgsfolk. En fejlrekruttering af en sælger kan let
koste mellem kr. 200.000-700.000, mens en fejlrekruttering
af en salgsleder typisk tælles i millioner (og et
meget højt antal), når alle omkostninger og
tabt omsætning indregnes. Derfor er en salgsleders
vigtigste rolle: Rekruttering af mennesker, som kan skabe
resultaterne! Vi gennemgår de typiske stærke
sælgerprofiler indenfor forskellige typer af salg.
Samtidig ser vi på hvordan en salgsleder kan udføre
en seriøs rekrutteringsproces, der ender med ansættelse
af dygtige mennesker.
Stærk Salgsledelse – Motivation i salgsorganisationen
Motivation er en af salgslederens største udfordringer!
Lederens evne til at skabe og bevare motivation har afgørende
effekt på resultaterne. For at opnå et højt
og varigt motivationsniveau, må salgslederen gå
mere helhedsorienteret til værks. Det er ikke nok
med en peptalk eller kvik one-on-one! De fleste af lederens
beslutninger og handlinger vil have en effekt på sælgernes
motivation. Der er simpelthen faktorer som skal være
på plads for at skabe varig motivation og der er faktorer
som motiverer sælgeren til at yde en ekstra indsats.
Vi ser på de førende motivationsteorier i forhold
til motivation af sælgere. Hvad skal være på
plads og hvad skal salgslederen gøre for at skabe
høj motivation. Samtidig ser vi på hvordan
lederstile og adfærd kan motivere og demotivere –
samt de små handlinger i dagligdagen, som motiverer
sælgeren.
Stærk Salgsledelse – Kompensation
Mål og kompensation styrer sælgernes fokus og
adfærd. Du skal som salgsleder have en kompensationsmodel,
som støtter op om virksomhedens mål og strategi,
og som motiverer sælgerne til at yde de rigtige indsatser
og nå salgsmålene. Sammensætningen af
aflønningsmodellen er ofte afhængig af virksomhedens
kultur, mål, måden virksomheden ønsker
at behandle kunder, type af salg og salgslederens overbevisninger.
Det ses ofte, at virksomhedens lønmodel faktisk er
årsag til demotivation eller får sælgerne
til at agere på en måde, som direkte modarbejder
virksomhedens mål, strategi og værdier.
Du vil få indblik i forskellige kompensationsmodeller
og deres fordele og ulemper. Du vil lære at sammensætte
en kompensationsmodel, som fokuserer sælgernes indsatser
og adfærd mod at nå deres mål. Du vil
få indblik i hvordan øvrige former for præmiering
kan motivere sælgere til yde deres bedste.
Stærk Salgsledelse – Træning og coaching
Dette foredrag/workshop handler om hvordan salgslederen
udvikler sine sælgere, så de opnår den
rette
viden og kompetencer, som de skal besidde for at realisere
deres mål. Langt de fleste virksomheder har ikke en
plan for udvikling af deres salgsstyrke. Ofte engagerer
virksomheder en ekstern salgstræner 1-2 gange årligt,
men gennemfører ellers ikke løbende træning
i produkter, viden om konkurrenter, salgsfærdigheder
mv. Vi hjælper med at gøre salgslederen i stand
til at analyserer og udvælge træningsområder,
udarbejde fælles – og individuelle træningsplaner,
som kan indeholde både intern og ekstern træning
og coaching. På den måde vil træning blive
en fast del af dagligdagen.
Stærk Salgsledelse – Forecasting, budgettering
og evaluering
Markeder ændrer sig med lynets hast og det stiller
høje krav til salgsledere, når de skal vurdere
deres forventninger til kommende perioders salg. Seriøs
og realistisk forecasting af salgsresultater er grundlaget
for mål, salgsbudgetter, virksomhedens budgettet.
Salgsafdelingens forventninger til omsætning og dækningsbidrag
er grundlaget for op- og nedjusteringer i produktionen og
øvrige omkostninger, således at virksomheden
kan præstere overskud til deres ejere. Du får
indblik forecastingsteorier, budgettering og vigtigheden
af evaluering. Forecasting og målsætning er
forudsætningen for at lave en handlingsplan. Formålet
med evaluering er at følge op på om jeres indsatser
bringer de resultater, som gør at I når målene
– eller om der skal korrigeres med andre tiltag for at komme
i mål.
Stærk Salgsledelse – Marketing: Løft
antallet af nye kunder
Den traditionelle salgsleder vil ofte mene, at mødebookning
og kold kanvas er vejen til at åbne nye kunder. Men
verden har ændret sig med de nye muligheder, som blandt
andet internettet har åbnet for. I dag bør
salgslederen spørge: Hvordan kan vi generere kvalitetsemner,
som vil høre om vores ydelser?
Mødebooking er blot et af flere marketingtiltag,
som salgslederen kan benytte sig af. Mange virksomehder
arbejder med at øge mængden af kunder, som
selv henvender sig. Vi styrker salgslederens viden og kompetence
indenfor marketing – når det handler om at generere
nye kunder til sælgerne.
Stærk Salgsledelse – Håndtering af
besværlige sælgere
Det er få salgschefer, som går gennem deres
karriere uden at møde besværlige sælgere.
Der findes sælgere, som via deres adfærd kan
dræbe energien og motivationen på et salgshold.
Nogle sælgere er kværulanter, nogle er primadonna
sælgere, andre er stille sabotører – også
er der bare dem som ser negativt på alt hvad der kommer
og altid skal fortælle om det! Dette er mennesker,
som kan være ødelæggende for salgets
resultater. Dette foredrag går ud på, at blive
opmærksom på de forudsætninger, som bør
være til stede, for at forebygge, at sælgere
bliver besværlige. Samtidig gennemgår vi de
besværlige persontyper og hvordan man kan håndtere
disse i dagligdagen.
|
